Mentaltraining im Business – wozu eigentlich?
Neue Rolle, erster großer Deal. Du kannst das. Und dann ist der Kopf leer.
Mentaltraining, das ist doch was für Skispringer und Elfmeterschützen. Für Leute mit Trikot, Startnummer und Mentalcoach am Spielfeldrand. Dass auch im Konferenzraum im dritten Stock Endspiele stattfinden, hat sich noch nicht ganz herumgesprochen. Dabei sind die gar nicht so selten.
Aufstellung oder der „Stammplatz"
Du verhandelst seit ein paar Jahren, und zwar gut. Einkäufer, die mit dem Kugelschreiber auf den Tisch klopfen? Kennst du. Den Satz „Der Wettbewerb ist aber günstiger" hast du schon oft genug gekontert. Deshalb hat man dir vor drei Monaten den Vertrieb übertragen. Zu Recht.
Endspiel oder der „erste große Wurf"
Heute geht es um den größten Auftrag, den du je auf dem Tisch hattest. Acht Monate Vorlauf, und zum ersten Mal trägst du allein die Verantwortung. Glaswand, Blick über die Stadt, der Flat White ist längst kalt. Und deine Smartwatch meldet schon jetzt einen erhöhten Puls. Die Geschäftsführung hat dir am Morgen noch zugezwinkert: „Du machst das schon."
Der Konter oder „Zwölf Prozent, sonst nicht"
Kurz vor der Unterschrift lehnt sich der Einkaufschef zurück, faltet die Hände und lächelt. Man habe da ein Angebot vom Wettbewerb, zwölf Prozent günstiger. Ob man da noch zusammenkomme?
Ein Standard-Spielzug. Eigentlich. Aber diesmal rauscht es im Ohr, die Hände werden feucht, und deine Antwort kommt drei Takte zu früh. Am Ende stehen acht Prozent Nachlass im Raum. Angeboten hast du sie selbst. Autsch.
Nachspielzeit oder „Das kann ich doch!"
Im Auto, irgendwo zwischen zwei Ampeln, sortiert sich alles wieder. Die Antwort, die du sonst ganz selbstverständlich gibst. Die Rückfrage, ob der Wettbewerber überhaupt liefern kann. Alles an Bord – nur eben nicht abrufbar, als es um alles ging.
Ein Verhandlungsseminar hätte da wenig geholfen. Die Techniken hast du drauf, das hast du oft genug bewiesen. Gefehlt hat der Zugriff. Und genau den kann man trainieren.
Spielanalyse oder „Was war da eigentlich los?"
Im Training nehmen wir uns genau diese Szene vor, Bild für Bild, wie bei der Videoanalyse nach dem Spiel. Wann ist es gekippt? Was ging dir in dieser einen Sekunde durch den Kopf? Bei manchen ist es die Fallhöhe, bei anderen der Blick der Chefin. Und bei wieder anderen wird der eigene Anspruch plötzlich lauter als das Gegenüber.
Was dann hilft, ist so verschieden wie die Menschen, die da am Tisch sitzen. Ein Patentrezept gibt's nicht, einen Weg, der zu dir passt, schon. Und den trainieren wir, bis er auch im Endspiel trägt.
Ach ja: Das Rückspiel ist übrigens schon terminiert. Der Einkaufschef freut sich.